“Mi ha chiamato un cliente che ha lo storage in scadenza”: questa è la frase con cui alcuni nostri partner cominciano le telefonate… perché spesso l’opportunità per i partner Pure Storage è quello di sostituire uno o più Storage della competition.
Sia le aziende che rivendono infrastruttura che i clienti finali sono abituati a questo modus operandi, che per il partner è un’opportunità di ottenere un nuovo cliente oppure un grosso rischio di essere “sostituito”, mentre per il cliente, mediamente, è un grosso mal di testa: ricevere 4-5 vendor e altrettanti partner per vagliare caratteristiche e prezzi, pianificare fermi applicativi e migrazioni dati, imparare nuovi strumenti di gestione ecc… l’unica consolazione (più per l’ufficio acquisti che per i tecnologi in verità) è quello di cercare di strappare il prezzo più basso, facendo battagliare le aziende fornitrici fino all’ultimo euro.
Ma è possibile uscire da questo circolo vizioso?
Certamente, grazie a Pure Storage e alle seguenti 3 caratteristiche che ci contraddistinguono:
ARCHITETTURA TECNOLOGICA: i nostri Storage sono progettati in maniera tale da rendere possibile la sostituzione di ogni singola parte senza dare disservizio applicativo, trasformando un modello iniziale in uno più scalabile o di nuova generazione. Non è mai necessario in pratica dismettere completamente uno Storage sostituendolo con un altro. Questa caratteristica permette di evitare migrazioni dati e costi in ore/uomo.
COSTI PREDICIBILI: la garanzia minima che diamo ai nostri clienti è una manutenzione “flat&fair“, ovvero una manutenzione pre-pagata, che il cliente acquista normalmente con lo Storage, allo stesso prezzo della manutenzione in rinnovo. Questo approccio, innovativo rispetto allo status quo, permette ai clienti di non dover acquistare in anticipo gli anni di manutenzione che non useranno immediatamente, ma poter spostare i budget su maggiore spazio o performance, ovvero sul servizio verso i propri utenti.
APPROCCIO AL SERVIZIO: il modello Evergreen di Pure Storage permette ai clienti di includere nel proprio canone manutentivo anche il refresh tecnologico: con il rinnovo della sottoscrizione Pure Storage sostituirà tutte le componenti necessarie, per trasformare lo Storage in produzione, in uno di nuova generazione senza costi aggiuntivi per il cliente.
Queste tre differenze rispetto al mercato, ben note ai nostri partner, sono il principale motivo che spinge un cliente ad adottare le soluzioni Pure Storage. Da ormai 10 anni il nostro modello di business ha permesso ai clienti di evitare disservizi e complesse migrazioni, controllando i costi e migliorando il servizio verso i propri utenti.
Qual è invece il beneficio per i nostri partner?
Un partner Pure Storage ha il vantaggio di accompagnare il cliente nel suo percorso di crescita infrastrutturale: poiché non è mai necessario sostituire uno Storage, il partner può essere ingaggiato per trasformare una configurazione in essere, valutare l’impatto infrastrutturale dei nuovi servizi e implementare scenari evolutivi di business continuity e disaster recovery o repliche verso il Cloud. Non dovendo acquistare in anticipo diversi anni di manutenzione per evitare la cosiddetta “maintenance extorsion“, il cliente può quindi affidarsi al partner per investire il budget in modo diverso, anziché ingaggiarlo per una semplice sostituzione infrastrutturale.
Strumenti di analytics come Pure1 inoltre, permettono ai nostri partner di eseguire un capacity planning molto puntuale, valutando l’impatto di nuovo servizio in termini di capacità e performance ed eseguendo simulazioni di aggiornamento infrastrutturale, offrendo al cliente un approccio fattuale, rispetto ai potenziali bisogni.
Queste caratteristiche rendono sia i clienti che i partner Pure Storage molto fedeli alla nostra tecnologia.
E’ il momento quindi di ripensare l’approccio infrastrutturale, uscendo dalle vecchie logiche. Al prossimo refresh infrastrutturale invitiamo aziende Reseller e potenziali clienti a richiedere maggiori garanzie: costi di manutenzione fissati contrattualmente, assenza di migrazioni dati, certezza di livello di servizio applicativo e… perché no… assenza di licenze software: già, perché in Pure Storage tutte le caratteristiche software sono a disposizione degli utenti, senza restrizione, e anche feature di futuro rilascio: questa è un’altra garanzia per i clienti e una grossa semplificazione per i nostri partner che non devono tenere a mente innumerevoli pacchetti software, che potrebbero essere dimenticati nel fornire una quotazione.
Per approfondimenti potete verificare tutti i dettagli del programma EVERGREEN.
Ovviamente potete contattarmi direttamente per necessità di approfondimento.
Umberto Galtarossa
UMBERTO GALTAROSSA // Channel Technical Manager | Pure Storage
E: ugaltarossa@purestorage.com | Tw: @umberoot
